Persuasieve communicatie: alles wat je moet weten

Wat is persuasieve communicatie?

Betekenis persuasieve communicatie

Persuasieve communicatie wordt ook wel beïnvloedingscommunicatie genoemd. We worden namelijk de hele dag door beïnvloed. Mensen hebben over vrijwel alles een oordeel/idee. Dit wordt ook wel attitude genoemd. Het is een houding die je hebt ten opzichte van een persoon, voorwerp of idee. Deze houding is niet altijd constant en kan veranderen. Dit kan gebeuren als reactie op sociale invloed. Maar ook als reactie op persuasieve communicatie. Dit is een overtuigend bedoelde boodschap. Voorbeelden van persuasieve communicatie zijn bijvoorbeeld reclames, overheidscampagnes (zoals NIX18) of politieke campagnes. Maar waar begin je?

De Yale Attitude Change Approach

Carl Hovland van Yale University deed met collega’s onderzoek naar wanneer mensen het meest gevoelig zijn voor de invloeden van persuasieve communicatie. Dit wordt ook wel de De Yale Attitude Change Approach genoemd. Ze onderzochten kenmerken van de bron van de boodschap, de boodschap zelf en de aard van het publiek. Deze benadering heeft ontzettend veel informatie opgeleverd over hoe mensen hun attitudes veranderen als reactie op persuasieve communicatie.

Simpel gezegd is de effectiviteit van persuasieve communicatie afhankelijk van wie wat zegt tegen wie. Hieronder vind je een overzicht van de uitkomsten van de Yale Attitude Approach. Deze zaken zijn essentieel als je iemand wilt overtuigen.

De 3 aspecten van de Yale Attitude Change Approach

WIE: de afzender van de boodschap

  1. Iemand met verstand van het desbetreffende onderwerp, overtuigt meer dan afzenders die niet deskundig overkomen.
  2. Aantrekkelijke afzenders overtuigen meer dan onaantrekkelijk boodschappers. En met aantrekkelijk wordt zowel fysieke aantrekkelijkheid als persoonlijkheid bedoeld.
  3. Mensen onthouden de inhoud van een bericht soms langer dan de bron van het bericht. Hierdoor kan informatie uit onbetrouwbare bron sterker worden naar verloop van tijd. Dit wordt ook wel het sleeper effect genoemd.
  4. De gezichtsuitdrukking van de afzender kan zijn geloofwaardigheid beïnvloeden. Bijvoorbeeld: een positief oordeel van iemand die boos kijkt, wordt eerder aangenomen dan een positief oordeel van iemand die vrolijk kijkt. Bij het eerste wordt gedacht dat de boodschap wel erg goed moet zijn als iemand die boos kijkt, tevreden is. En bij de tweede wordt gedacht dat iemand positief is omdat diegene toch al vrolijk is.

WAT: de boodschap zelf

  1. Boodschappen die niet per se bedoeld lijken om te beïnvloeden, overtuigen mensen eerder dan boodschappen die gemaakt lijken te zijn om te beïnvloeden.
  2. Boodschappen met argumenten voor en tegen jouw standpunt werken beter dan boodschappen met alleen argumenten voor jouw standpunt.
  3. Als presentaties elkaar snel opvolgen (bijv. tijdens een event), dan kun je het beste al eerste spreken. Maar als er een pauze is tussen de presentaties dan is het beter om als laatste te spreken.

AAN WIE: het publiek

  1. Mensen in de leeftijd van 18-25 jaar zijn erg gevoelig voor het veranderen van hun attitudes.
  2. Mensen die tijdens de persuasieve communicatie worden afgeleid, zijn vaak gevoeliger voor de overtuigende boodschappen dan mensen die niet worden afgeleid.
  3. Mensen met een matig IQ zijn makkelijker te beïnvloeden dan mensen met een hoog IQ.
  4. Mensen met een gemiddelde eigenwaarde zijn makkelijker te beïnvloeden dan mensen met een lage of hoge eigenwaarde.

Hoe trek je de aandacht van de te overtuigen doelgroep?

Nu je weet dat de effectiviteit van persuasieve boodschap afhankelijk is van wie wat zegt tegen wie, wil je natuurlijk ook weten hoe je de aandacht van de doelgroep trekt, toch? Anders bereikt jouw boodschap hen sowieso niet. Een van de manieren om hun aandacht te trekken, is het inspelen op emoties. Dit gebeurt regelmatig met behulp van angstopwekkende communicatie.

Persuasieve communicatie voorbeelden

In sommige voorlichtingscampagnes van de Rijksoverheid wordt gebruik gemaakt van angstopwekkende communicatie. Dit heeft als doel attitude- en gedragsverandering. Het meest bekende voorbeeld van een campagne met een angsopwekkende boodschap is misschien wel de poging van de overheid om ervoor te zorgen dat mensen stoppen met roken. Sinds 2016 staat daarom op zowel de voor- als achterkant van tabak- en rookwaren verpakkingen verschrikkelijke foto’s met een waarschuwende tekst over de gevolgen van roken. Het idee is dat mensen zo bang worden voor de gevolgen van roken, dat ze willen stoppen. Of het werkt? Dat durf ik niet te zeggen. Volgens www.ikstopnu.nl lijkt het effect te hebben. Volgens dit artikel in het AD weer niet.

Heeft een angstopwekkende boodschap zin?

Dat ligt eraan. Als de angst matig en dus niet overheersend is dan zijn mensen vaak bereid om goed naar de boodschap te luisteren. Ze kunnen zelf hun angst als het ware wegnemen. Als mensen echter zo bang worden van de boodschap dan blokkeren ze en negeren ze de boodschap. Denk je erover om gebruik te maken van angstopwekkende boodschappen? Hou dan in gedachten dat deze boodschappen alleen effect hebben als mensen ervan overtuigd zijn dat ze zelf iets kunnen doen om hun angst te verminderen. De laatste anti-rookcampagne van overheid PUUR focust zich overigens op de positieve kanten van stoppen met roken en laat rokers nadenken over hun leven als niet-roker. Hoe ziet hun leven eruit als ze gezonder zijn?

Kies voor kansen en neem contact op

Zelf ben ik groot voorstander van kiezen voor kansen in plaats van focussen op angst. Welke pijn heb je en wat het levert het je op als je die oplost? Welk verlangen wil je waarmaken en hoe kan je dat aanpakken? Of dat nu geldt voor stoppen met roken, minder of niet meer drinken, gezond(er) eten of grenzen aangeven. Probeer te zien waar je naartoe wilt en wat dat je oplevert. Ben je op zoek naar meer concrete tips over persuasieve communicatie? Neem dan contact met ons op. We voorzien je graag van een passend advies.

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *