Loes typt een blog op haar laptop over persuasieve communicatie

WAT IS PERSUASIEVE COMMUNICATIE?

Betekenis persuasieve communicatie

Persuasieve communicatie wordt ook wel beïnvloedingscommunicatie genoemd. We worden namelijk de hele dag door beïnvloed. Mensen hebben over vrijwel alles een oordeel/idee. Dit wordt ook wel attitude genoemd. Het is een houding die je hebt ten opzichte van een persoon, voorwerp of idee. Deze houding is niet altijd constant en kan veranderen. Dit kan gebeuren als reactie op sociale invloed. Maar ook als reactie op persuasieve communicatie. Dit is een overtuigend bedoelde boodschap. Voorbeelden van persuasieve communicatie zijn bijvoorbeeld reclames, overheidscampagnes (zoals NIX18) of politieke campagnes. Maar, waar begin je als je attitudes van mensen wilt veranderen?

DE YALE ATTITUDE CHANGE APPROACH

Carl Hovland van Yale University deed met collega’s onderzoek naar wanneer mensen het meest gevoelig zijn voor de invloeden van persuasieve communicatie. Dit wordt ook wel de De Yale Attitude Change Approach genoemd. Ze onderzochten kenmerken van de bron van de boodschap, de boodschap zelf en de aard van het publiek. Deze benadering heeft ontzettend veel informatie opgeleverd over hoe mensen hun attitudes veranderen als reactie op persuasieve communicatie.

Simpel gezegd is de effectiviteit van persuasieve communicatie afhankelijk van ‘wie wat zegt tegen wie’. Hieronder vind je een overzicht van de uitkomsten van de Yale Attitude Approach. Als je iemand wilt beïnvloeden dan zijn deze 3 onderstaande zaken zijn essentieel.

DE 3 ASPECTEN VAN DE YALE ATTITUDE CHANGE APPROACH

1. WIE: de afzender van de boodschap

  • Iemand met verstand van het desbetreffende onderwerp, overtuigt meer dan afzenders die niet deskundig overkomen.
  • Aantrekkelijke afzenders overtuigen meer dan onaantrekkelijk boodschappers. En met aantrekkelijk wordt zowel fysieke aantrekkelijkheid als persoonlijkheid bedoeld. Dus iemand die knap is, overtuigt meer dan iemand die lelijk is. Iemand die aardig is, overtuigt eerder dan iemand die onaardig is.
  • Mensen onthouden de inhoud van een bericht soms langer dan de bron van het bericht. Hierdoor kan informatie uit onbetrouwbare bron sterker worden naar verloop van tijd. Dit wordt ook wel het sleeper effect genoemd.
  • De gezichtsuitdrukking van de afzender, dus de manier waarop iemand kijkt, kan zijn eigen geloofwaardigheid beïnvloeden. Bijvoorbeeld: een positief oordeel van iemand die boos kijkt, wordt eerder aangenomen dan een positief oordeel van iemand die vrolijk kijkt. Bij het eerste wordt gedacht dat de boodschap wel erg goed moet zijn als iemand die boos kijkt, tevreden is. En bij de tweede wordt gedacht dat iemand positief is omdat diegene toch al vrolijk is.

2. WAT: de boodschap zelf

  • Boodschappen die niet per se bedoeld lijken om te beïnvloeden, overtuigen mensen eerder dan boodschappen die gemaakt lijken te zijn om te beïnvloeden.
  • Boodschappen met argumenten voor en tegen jouw standpunt werken beter dan boodschappen met alleen argumenten voor jouw standpunt.
  • Als presentaties elkaar snel opvolgen (bijv. tijdens een event), dan kun je het beste al eerste spreken. Maar als er een pauze is tussen de presentaties dan is het beter om als laatste te spreken.

3. AAN WIE: het publiek

  • Mensen in de leeftijd van 18-25 jaar zijn erg gevoelig voor het veranderen van hun attitudes.
  • Mensen die tijdens de persuasieve communicatie worden afgeleid, zijn vaak gevoeliger voor de overtuigende boodschappen dan mensen die niet worden afgeleid.
  • Mensen met een matig IQ zijn makkelijker te beïnvloeden dan mensen met een hoog IQ.
  • Mensen met een gemiddelde eigenwaarde zijn makkelijker te beïnvloeden dan mensen met een lage of hoge eigenwaarde.

Het woord ‘beïnvloeden’ vaak een negatieve connotatie. Je kunt discussiëren over de ethische aspecten hiervan. Want waar ligt de grens tussen beïnvloeding, overtuiging en misleiding/manipulatie? In mijn ogen heeft alle communicatie altijd een doel. Je wilt altijd iets bereiken met je boodschap. Het verschil tussen beïnvloeding en misleiding of overtuiging en manipulatie zit in de bedoelingen. Ga er daarom integer mee om.

Hoe trek je de aandacht van de te overtuigen doelgroep?

Nu je weet dat de effectiviteit van persuasieve boodschap afhankelijk is van wie wat zegt tegen wie, wil je natuurlijk ook weten hoe je de aandacht van de doelgroep trekt, toch? Anders bereikt jouw boodschap hen sowieso niet. Een van de manieren om hun aandacht te trekken, is door in te spelen op emoties. Dit gebeurt regelmatig met behulp van angstopwekkende communicatie.

PERSUASIEVE COMMUNICATIE VOORBEELDEN

In sommige voorlichtingscampagnes van de Rijksoverheid wordt gebruik gemaakt van angstopwekkende communicatie. Dit heeft als doel attitude- en gedragsverandering. Het meest bekende voorbeeld van een campagne met een angstopwekkende boodschap is misschien wel de poging van de overheid om ervoor te zorgen dat mensen stoppen met roken. Sinds 2016 staat daarom op zowel de voor- als achterkant van tabak- en rookwaren verpakkingen verschrikkelijke foto’s met een waarschuwing over de gevolgen van roken. Het idee is dat mensen zo bang worden voor de gevolgen van roken, dat ze willen stoppen. Of het werkt? Dat durf ik niet te zeggen. Volgens  ikstopnu.nl lijkt het effect te hebben. Volgens dit artikel in het AD weer niet.

Heeft een angstopwekkende boodschap zin?

Dat ligt eraan. Als de angst matig en dus niet overheersend is dan zijn mensen vaak bereid om goed naar de boodschap te luisteren. Ze kunnen zelf hun angst als het ware wegnemen. Als mensen echter zo bang worden van de boodschap dan blokkeren ze en negeren ze de boodschap. Denk je erover om gebruik te maken van angstopwekkende boodschappen? Hou dan in gedachten dat deze boodschappen alleen effect hebben als mensen ervan overtuigd zijn dat ze zelf iets kunnen doen om hun angst te verminderen. De laatste anti-rookcampagne van overheid PUUR focust zich overigens op de positieve kanten van stoppen met roken en laat rokers nadenken over hun leven als niet-roker. Hoe ziet hun leven eruit als ze gezonder zijn?

Hoe sta jij tegenover het gebruik van persuasieve communicatie?

Zelf ben ik groot voorstander van kiezen voor kansen in plaats van focussen op angst. Welke pijn heb je en wat het levert het je op als je die oplost? Welk verlangen wil je waarmaken en hoe kan je dat aanpakken? Probeer te zien waar je naartoe wilt en wat dat je oplevert. Ben je op zoek naar meer concrete tips over persuasieve communicatie? Wil je zelf met meer invloed en overtuigingskracht communiceren? Speciaal voor ondernemers heb ik de Spreek Je Sterk – Videoanalyse ontwikkeld; een videoanalyse van jouw webinar of masterclass. Zodat je met meer invloed, rust en zelfvertrouwen communiceert.

PS: Schrijf je in voor de communicatie boost nieuwsbrief (als je dat nog niet hebt gedaan).

Geen zin om te bellen of te mailen, maar heb je wel zoiets van ’toch wel interessant’? Schrijf je dan in voor mijn communicatie boost nieuwsbrief. Je ontvangt dan onregelmatig een mail met tips, tricks en nuttige info die jouw helpen je persoonlijke communicatie in je voordeel te laten werken. Ik ga je niet spammen, je zit nergens aan vast en je kunt je gewoon weer uitschrijven. Hoe dan ook: schrijf je hier even in!